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　　今年春节之后，中关村的生意普遍不好，很多渠道商不仅要完成厂商规定的进货任务，还要向下级经销商压任务。“我们属于总代理级别的渠道，厂商规定的任务每个月至少要完成90%以上，才能保证我们在厂商那里的积分不断增长。而中关村生意不好，下游渠道纷纷减少进货量，导致我们多进少出，库存变大。”强子发现，刚开始的那个月，小高依然保持95%的采购量，有时还采购厂商搭配的滞销产品。但是因为这是操盘手的决定，尽管强子中高层管理者，也不方便多言。可是，第二个月的时候，强子发现，小高依然用大量现金采购。“以前我们将入库和出库保持在一定的合理比例，这样就能减小资金断链的风险。但是那时库存已经变得非常大了。”很显然，小高的决定让库存压力变大，公司持有的现金量急剧减少。

　　而来自厂商的压力却更加急迫。厂商为了更直接地控制旗下代理商，设置了一系列的规则，比如，经销商采购一批产品之后，需要在规定时间内到厂商的系统中进行“消除”，即总代理采购的产品已经分销到下级渠道或者售出，这时，总代理才有资格拿着现金购进更多更新的产品型号。如果代理商没有及时“消除”，又遇上厂商突然下调价格，那么就不能享受厂商的价格保护政策，所有的损失只能自己扛。“有的时候，一台高端产品的售价下调可不是一两百元，而是上千元甚至数千元。”因此，强子担心在限期之内，小高进的这么一大批货，该怎么销出去呢？如果销不出去，万一厂商突然调整价格政策该怎么办？这一损失就是几百万元。

　　可是，到了5月中旬，强子却发现前一天晚上还保有的大量库存，一下子少了一半，很明显，这是在前一天夜里迅速被小高“消除”了。而第二天一大早，强子登录厂商内部沟通论坛，发现一条帖子赫然被置于网页最醒目的地方厂商的降价公告。强子的心里为小高喊了声“悬！”，但是又忍不住好奇，小高怎么会有这么灵通的消息呢？强子和圈子里的朋友聊天，经常会听说某某因为没有及时“消除”，几个月的利润都赔进去了。

　　“从这之后，我们就发现，小高是个不显山不露水的人物。她能如此胆大心细地操盘，肯定有自己的绝活儿。”强子带着强烈的好奇，向小高请教“绝活儿”。小高笑笑，“其实，我平时都比较注意总结厂商降价或者涨价之前的动态，有点像股民看股市。”小高发现，涨价之前，厂商的几个业务员或多或少会表现一些出来。“这一次，我是听出来的。”小高说，前几天和业务员一起吃饭、唱卡拉OK，偶尔听到几位业务员聊天中说了一句，“过两天一动，老徐上次赚的都得回来。”小高马上对号入座：老徐，乃代理商，而且库存量也很大；“一动”、“上次赚的”岂不都是在暗示“调价”和亏损？小高带着猜测向一位关系极铁的业务员核实，对方虽未承认但也并未否认。于是，根据以往的经验，小高确定降价在即！

　　小蒋是个会“看风”的人。1年多前，小蒋被高薪挖到现在的公司。“虽然换了公司，但还是数码圈里的人，和厂商业务员一直保持着良好的关系。”小蒋刚到公司之后，就决定做一件让厂商对公司刮目相看的事情。“那个时候，B2C业务发展还没有如今这么火。对于厂商来说，他们看好电子商务，但是什么时候、谁又将是突破点，还需要等待发展；对于渠道商来说，他们一边自己开网店，一边咒骂京东、新蛋等网站抢了自己的生意；对于消费者来说，他们对网购电子产品还没有太多好印象；但是对于我来说，这些B2C网站就是我们下一个要发展的大分销渠道。”小蒋了解到，类似新蛋、京东这样的购物网站已经和厂商接上了头，希望正式加盟到代理大军里。但是厂商目前并不考虑直接与B2C网站合作。“可是我知道，用不了多久，B2C网站会挤占更多的销售空间。”于是，小蒋以良好的条件和几家大型B2C网站谈拢了合作。

　　“我谈出来的账期比中关村其他经销商都短许多，这就是我们的优势。而当厂商得知我搞定了这些大型网站，非常高兴。”小蒋分析，厂商现在和中关村的经销商合作，强势的都是现金采购，厂商很少能给经销商几天的账期，即便能享受到账期，也不会超过3天。也正是这个原因，厂商拒绝和将账期托到7天以上的B2C网站合作。但是厂商早就看到了购物网站未来发展的潜能，“于是，我顺水推舟，拿下购物网站的渠道。我们走量越大，厂商收到的现金越多。”